Jak mogę zweryfikować umiejętności moich przedstawicieli medycznych?
Przedstawiciele medyczni — są istotnym elementem każdej firmy farmaceutycznej. Choć zawód ten teoretycznie nie wymaga formalnego wykształcenia, jego reprezentanci przechodzą skomplikowane szkolenia – muszą więc być zdolni do szybkiej nauki, oraz posiadać szeroki zasób naturalnych umiejętności. Jednymi z najważniejszych cech przedstawicieli medycznych są ich:
- Umiejętności interpersonalne
- Zdolność aktywnego słuchania
- Naturalne umiejętności handlowe
- Zdolności przywódcze oraz opiniotwórcze
Przedstawiciele medyczni
Pierwszym momentem, w którym możemy zweryfikować zdolności sprzedażowe danej osoby, jest rozmowa o pracę. Jest to czas, w którym jesteśmy w stanie przetestować najważniejsze zdolności osoby, która ma później reprezentować Twoją firmę przed klientami — warto więc dowiedzieć się, jak potencjalny pracownik radzi sobie z:
1. Organizacją czasu
Przedstawiciele medyczni często są w trasie, muszą być więc mistrzami w umiejętnym zarządzaniu swoim czasem – zdolność balansowania przyjmowania zamówień i tworzenia ofert, budowania relacji z klientami i pracy administracyjnej – to wszystko wpływa na ich wydajność. Zweryfikować te zdolności możemy na przykład następującymi pytaniami:
- Jakich narzędzi używasz, by organizować swoją pracę? Opisz ten proces.
- W jaki sposób decydujesz które codzienne, miesięczne lub roczne zadania są priorytetowe, a które można zostawić na później?
- Jak planujesz swój dzień lub tydzień pracy?
2. Pracą w zespole
Dobra praca zespołowa to zdolność do pracy i współpracy z innymi, aby wspólnie osiągnąć założony cel. Przedstawiciele farmaceutyczni są zazwyczaj częścią większego zespołu, więc niezależnie od ich indywidualnych zadań, konieczna jest dla nich umiejętność zgrupowania się w celu osiągnięcia wyższych celów. Pytania sprawdzające zdolność pracy w zespole:
- Opowiedz mi o sytuacji, w której zespół, w którym pracowałeś nie był w stanie sobie poradzić z zadaniem, miał z nim problemy – jak poradziłeś/aś sobie z tą sytuacją?
- Czy zdarzyło Ci się pracować z osobą, z którą się nie zgadzałeś/aś, i jak rozwiązałeś/aś ten problem?
- Co robisz, by pracując w zespole maksymalnie wykorzystać swój potencjał
3. Wykazywaniem inicjatywy
Ta „miękka” umiejętność pozwala pracownikowi aktywnie wyszukiwać rozwiązania problemów, bez potrzeby ciągłego zachęcania go do tego. Osoba wykazująca inicjatywę zrozumie istotę problemu, wyszuka potencjalne jego rozwiązanie, a następnie wprowadzi je w życie – bez niczyjej ingerencji.
- Opowiedz mi o sytuacji, w której zrobiłeś więcej niż to, co było konieczne.
- Czy był taki moment, gdy sam odkryłeś jakiś problem w pracy, oraz co zrobiłeś by go rozwiązać?
- Czy szukasz możliwości rozwoju i nauki bez zachęty od przełożonych lub kolegów?
4. Adaptacją / elastycznością
Przedstawiciele medyczni muszą być zdolni do podejmowania szybkich decyzji, zwłaszcza podczas kontaktu z klientem czy też omawiania nowego produktu. Zdolność dostosowania się do nowych ról jest w tym zawodzie niezbędna.
- Opowiedz o momencie, w którym nagle w Twoim życiu wydarzyło się coś niespodziewanego – jak dostosowałeś/aś się do nowych warunków, co zmieniłeś/aś w swoim zachowaniu, by się dopasować?
- Otrzymałeś/aś negatywne informacje zwrotne od menedżera sprzedaży na temat Twojej wydajności pracy. Jakie działania podejmujesz?
- Jakich technik używasz, by radzić sobie ze stresującymi momentami w pracy
5. Rozwiązywaniem problemów
Potknięcia i przeszkody zdarzają się w każdej pracy. Firma potrzebuje przedstawiciela, który jest w stanie stawić czoła problemowi i opracować rozwiązania, które będzie dało się zastosować w praktyce, oraz będą mogły być skutecznie wdrażane.
- Opowiedz o sytuacji, w której napotkałeś/aś w pracy jakiś problem lub przeszkodę. Wyjaśnij, na czym polegał problem, oraz jak go rozwiązałeś/aś.
- Czy kiedykolwiek udało Ci się przewidzieć jakiś problem w pracy, czy udało Ci się wdrożyć środki zapobiegawcze?
- Opowiedz mi co udało Ci się poprawić w poprzedniej pracy
6. Komunikacją
Posiadanie silnych umiejętności komunikacyjnych (zdolność wyrażania myśli jak i aktywnego słuchania) pomaga przedstawicielowi medycznemu budować silne relacje tak z klientami, jak i kolegami.
- Poproś potencjalnego pracownika, by coś Ci wyjaśnił. Nie musi to być w zakresie sprzedaży. Celem pytania jest sprawdzenie, czy rozmówca jest w stanie precyzyjnie i zwięźle przekazać swój pomysł.
- Jak poradziłeś sobie z sytuacją, w której nastąpiło załamanie komunikacji pomiędzy Tobą a współpracownikiem lub też bezpośrednim przełożonym?
- Wyobraź sobie, że musisz przedstawić klientowi prezentację na temat nowego produktu. Jakich technik użyjesz, by prawidłowo i skutecznie przekazać wszystkie potrzebne informacje?
Większość z tych zdolności można zweryfikować w procesie zatrudniania danej osoby, jednak tego rodzaju rozmowę przeprowadzić można również w celu sprawdzenia osoby już zatrudnionej. W większości przypadków pozwoli Ci to wykryć obszary, nad którymi dany pracownik musi jeszcze popracować, oraz te w których wyraźnie jest silny.
Błędy przedstawicieli medycznych
Co, jednak gdy teoretycznie wszystko powinno być w porządku, jednak w praktyce okazuje się, że nasi sprzedawcy zawodzą? Z powodu przeprowadzonych przez nas badań, znamy wiele problemów, z którymi możesz się borykać, a także większość błędów popełnianych przez przedstawicieli medycznych. Czy to zbytnie spoufalanie się z klientami, czy zwykły brak wiedzy -niestety, ciężko jest samemu zweryfikować zdolności swoich pracowników, gdy zwyczajnie jest ich zbyt wielu, lub też mamy do nich zbyt osobiste podejście. W takim przypadku warto, jest przeprowadzić badania niezależne – pozwolić innym ocenić wydajność całego systemu sprzedaży firmy.
Jeśli Twoja firma boryka się ze:
- Słabym zadowoleniem klientów z obsługi
- Spadającą sprzedażą towarów będących w silnej pozycji na rynku
- Kiepskim poziomem „powracalności” klienta – klienci po pierwszej wizycie decydują się na ofertę konkurencji
Rozwiązaniem problemu może okazać się przeprowadzenie niezależnego badania typu tajemniczy klient.
Tego rodzaju badania marketingowe stają się coraz to bardziej popularne ze względu na ich relatywnie niski koszt przeprowadzenia w stosunku do efektów, które przynoszą. Są jedynym sposobem, w który pracodawca może realistycznie i obiektywnie zmierzyć wydajność swoich pracowników, poznając przy okazji ich silne, jak i słabe strony, co prowadzi bezpośrednio do zwiększenia sprzedaży.
Efekty przeprowadzenia badań typu mystery shopping:
- Pełna kontrola nad całościowym procesem sprzedaży
- Możliwość faktycznego zarządzania jakością usług
- Dostosowanie szkoleń do potrzeb pracowników
- Wsparcie celów rozwojowych
- Maksymalizacja satysfakcji klienta
- Wzrost liczby klientów
- Maksymalizacja zysków
By przeprowadzić takie badania, nie trzeba posiadać żadnej specjalistycznej wiedzy – wystarczy zlecić je specjalistom. W przypadku badań przeprowadzanych przez firmę Biostat raport, który otrzymasz po zakończeniu wywiadów, jasno przedstawi Ci, co musisz zmienić w swojej firmie, by osiągnąć optymalny poziom sprzedaży Twojego produktu.
Aplikacja badawcza SFValue 360⁰
Alternatywnym rozwiązaniem jest sprawdzenie kompetencji pracowników za pomocą aplikacji badawczej SFValue 360⁰.
SFValue (Salesforce value) pozwala na realistyczne zebranie subiektywnych opinii pracowników na temat ich kolegów lub koleżanek – każdy logujący się do systemu otrzymuje kilka losowo wybranych osób do oceny. Ponieważ badanie jest anonimowe, wyniki pozwalają na uzyskanie realnego obrazu każdego z pracowników.
